客户信用评价管理制度

1、目的

为保障公司业绩增涨的同时加强对客户信用风险的控制,公司通过定期对客户的资信状况进行评价建立内部信用管理体系,以实现销售最大化和信用风险最小化的综合目标,特制订本制度。

2、适用范围

公司各部门、各项目组

3、权责规定

3.1总经理负责本制度的核准。

3.2品管部负责本制度的修订、废止及核准之起草工作,负责对本制度进行解释。 

4、信用评价管理

4.1信用信息收集

客户信用信息的获取渠道主要分为:

4.1.1官方渠道。官方渠道指的是各行业主管部门、统计、工商、房产登记部门、税务、法院、海关、银行、财政、审计、证券监管、质检、环保等政府部门。这些部门占有80%左右的企业信用信息,是最大的信用信息拥有者。

4.1.2信用信息服务机构。信用信息服机构又称征信机构,主要职能是依法收集、调查、保存、整合、分析,以及提供企业和个人的信用信息。从信息可靠性的角度来说,信用信息服务机构提供的信息应该是质量最好的。

4.1.3依靠销售人员。销售人员与客户的日常接触过程中,能够获取很多鲜活的一手资料,而且这部分资料的获取是无需额外增加成本的。

4.1.4销售台账。适合于已有业务往来的客户。销售台帐是公司与客户以往的信用交易记录,记录的是公司每客户每笔应收账款的发生时间与金额、对应发票号、回款时间与金额、应收账款余额等信息。

4.2信用评价 

公司通过还款能力、信用表现、综合印象三个主要方面进行综合分析。

4.2.1还款能力

确定客户的还款能力主要参考指标:

4.2.1.1资产规模指标包括注册资本、总资产、主营业务收入等。

4.2.1.2偿债能力指标主要是速动比率、净资产负债率等
4.2.1.3盈利能力指标包括成本费用利润率、资产回报率等

4.2.2信用表现

信用表现主要参考指标:
4.2.2.1交易频繁程度
4.2.2.2回款效率
4.2.2.3应收账款平均回款天数(DSO,企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间)
4.2.3综合印象
综合印象主要参考指标:
4.2.3.1产品质量与市场认可度
4.2.3.2市场需求状况
4.2.3.3市场份额
4.2.3.4销售渠道建设
4.2.3.5市场竞争状况
4.2.3.6内部管理水平
4.2.3.7领导者信用
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4.3信用评价模型

还款能力

指标

标准值

a

指标值

b

标准化值k=b/a

权重

w

指标得分

k*w

速动比率

1.2

 

 

0.06

 

净资产负债率

2.8

 

 

0.29

 

资产规模

0.9

 

 

0.49

 

成本费用利润率

0.2

 

 

0.11

 

资产回报率

0.4

 

 

0.05

 

还款能力得分

 

信用表现

指标

标准值

a

指标值

b

标准化值k=b/a

权重

w

指标得分

k*w

交易密切程度(次/年)

12

 

 

0.2

 

月末AR余额DSO

45

DSO<45b1/45DSO>45b1/DSO

 

0.8

 

信用表现得分

 

综合印象

指标

标准值

a

指标值

b

标准化值k=b/a

权重

w

指标得分

k*w

产品质量与市场认可程度

5

 

 

0.2

 

市场需求状况

5

 

 

0.1

 

市场份额

5

 

 

0.1

 

销售渠道建设

5

 

 

0.1

 

市场竞争状况

5

 

 

0.1

 

内部管理水平

5

 

 

0.2

 

领导者信用

5

 

 

0.1

 

信用记录

5

 

 

0.1

 

综合印象得分

 

 

客户信用综合得分

客户信用综合得分

指标

标准值

A

实际值

B

标准化值

b/a

权重

w

指标得分

b/a*w

还款能力

100

 

 

0.30

 

信用表现

100

 

 

0.30

 

综合印象

100

 

 

0.40

 

客户信用综合得分

 

客户信用综合得分在90分以上定位A级,属关键客户;回款率达到100%的,也属于A级客户;

客户信用综合得分在80分以上定位B级,属主要客户;      

客户信用综合得分在70分以上定位C级,属一般客户;第一次交易的客户,其信用一般按C级客户对待;经过多次合作后,再根据信用评价模型进行评价,调整信用等级。

客户信用综合得分在60-70分,定位D级,属待清理客户。

 

4.4客户信用动态评价周期
客户信用是不断变化的,有的客户信用在上升,有的则在下降。如果不对客户进行动态评价,并根据评价结果调整合作政策,就可能由于没有发现客户信用下降而导致款项回收困难,甚至影响公司整体运营。客户信用评价一般一月一次,时间最长不能超过两月一次。
4.5客户风险信号体现
4.5.1管理方面的风险信号
4.5.1.1频繁的管理层变动
4.5.1.2拒绝提供能够反映企业信用状况的资料
4.5.1.3难以接触到管理层
4.5.1.4对信函和电话都拒绝回答
4.5.2财务方面的风险信号
4.5.2.1其他供应商的催账力度增加,客户应诉次数增多
4.5.2.2开户银行频繁变动
4.5.2.3相对于净价值而言,债务繁重且一直保持着高债务的状况
4.5.2.4付款习惯发生重大变化,付款速度明显减慢
4.5.2.5违背关于付款条件的承诺,要求更长的还款期限
4.5.2.6销售额连年下降
4.5.2.7利息支付达到极限水平
4.5.2.8销售额增长但是利润却没有出现增长
4.5.2.9自有资本减少
4.5.3企业运作方面的风险信号
4.5.3.1设备拍卖,频繁的资产处理
4.5.3.2无正当理由退货

 

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